作者：罗伯特·西奥迪尼

风靡全球三十载、《财富》杂志力荐的商业必读书之一，亦是最强大最诡谲的心理学畅销书！由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人，还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在这本书中，心理学家西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

影响力 读书笔记

什么是人的惯性思维模式？人类可以进行耗时、复杂、整体把握的决策过程，这让我们引以为傲。但同时生活中有很多简单重复的场景不需要我们付出大量的脑力劳动，于是我们的大脑转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。这种简单的思维方式一方面大大简化了我们的生活，但从另一方面无意识的思维方式会让我们做出“愚蠢”的决策。

对比原理

两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

应用：在店里刚买了一辆新车后，在售货员的推销下会购买很多车的配饰，因为与车的价格相比，配饰的价格不足为提，所以你会倾向于购买更多配饰。

延伸：假设你想让我答应你的某个请求，为了提高成功的概率，你可以先向我提一个大些的要求，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。根据互惠原理，当你做出让步，对方也会下意识做出让步，进而实现你的目标。

互惠原理

对方主动给我们的好处，我们会产生愧疚感并尽量回报。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。哪怕是被人硬塞的好处，也会让人产生亏欠感。

应用：为了募捐先赠送免费鲜花给路人；超市的免费试用装；附带赠品的邮件。

承诺和一致性原理

人人都有一种言行一致愿望。一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的，为了保持言行一致，可能不断的落入陷阱中。屁股决定脑袋，立场决定论点。

如何躲避陷阱：面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。当我们因为某些原因作出选择后，应当想明白哪些原因作出决定的源头，哪些是作了决定之后才生编硬造了它们。

社会认同原理

在判断某一行为是否正确时，我们的看法通常取决于其他人是怎么做的。一方面，它是我们判断如何行事的一条捷径，另一方面，选择使用这条捷径的人也很容易被伺机出手的牟利者所利用。很有意思的一点是，对于一个群体你不需要说服每个人，你只需要营造大量群体成员已经被说服了这一信息，本身就足以令剩下的人信服。

应用：刻意排起长队的奶茶店，容易断货的小米手机；自杀潮

多元无知：人们倾向于对群体智慧投入极大的信任。每个人都在为自己的行为寻找社会证据。当局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会形成一种有趣的社会现象——多元无知。

喜好关联原理

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。至于为什么某些人被偏爱原因也很简单：人们热衷美，习惯性将外在与其他因素挂钩；人们倾向于喜爱与自己相似背景/外在/性格的人/事物；熟悉度与好感度成正比。

应用：明星代言人

延伸：因为喜好关联的存在，所以人们在生活中也会倾向于将自己和优秀的完美的事物/人建立联系。之前一直很难理解的追星就解释的通了，因为他们将自己和明星深深绑定在了一起，当明星大放光彩的时候，这种联系他们也会沾染光彩。鹿晗有女朋友，大家会第一时间去慰问所认识的鹿粉，本质上就是因为我们在内心里建立了这样的联系。

权威

从社会认同原理延伸，当身处陌生的情景，人们倾向于寻找其他人是怎么做的线索继而模仿。如果你寻找线索的对象比你等级更高更具权威呢？研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。有时候甚至不必是权威，只要看上去很权威就足够了。

更有趣的一点是，有时候施害者会憎恶受害者，从一个角度看是受害者给了承受了压力的施害者机会，压力来自于哪？来自施害者不了解却打心底的盲从，这就是所谓无知了。

应用：纳粹集中营

稀缺

如果一样东西少见，或越来越少见，那它就更贵重。当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

应用：专场放映，座位有限，预订从速