顾客资格审查论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。

（1）对现实需求的审查

现实需求是指已经发现的没有被满足的需求，这时顾客已经认识推销产品，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡和和谐。

（2）审查需求特点和预测购买数量

顾客需求审查不仅包括顾客需求可能性的审查，还应对顾客的需求量进行评价。

（3）对潜在需求的审查

推销人员如果发现在寻找到的顾客名单中，有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这就是推销产品的潜在顾客

（4）特定需求审查

在顾客需求审查中，如果发现具有特殊需要的顾客，应该继续进行审查，确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义，以便在以后的推销活动中给予满足。

顾客需求审查，要运用全面、联繫、发展的观点对其进行动态的、综合的分析，既要审查顾客的现实需求，估计现实的需求量，又要考虑顾客购买的动态性以及顾客向其他顾客推荐购买的可能性。只有这样，才能对顾客的需求做出一个全面、正确的评价。

编辑本段支付能力

顾客支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力。

审查的目的

（1）寻找合格的顾客 （2）提高推销效率

（3）能更好地满足顾客需求

（4）防止与避免货款损失

个体顾客的购买能力审查

个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。

团体顾客的购买力审查

购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。

推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状

顾客资格审查况、信用状况等方面。